実はフリーミアムモデルで一番大切なのは「無料会員が感じる制限」なのではないでしょうか。不快感とまで言ってしまっていいいかもしれません。

無料会員の状態で全てが満足してしまう状況では、そもそも有料会員へ移るインセンティブが発生しません。

(中略)

制限と聞いて違和感が生じた方も多いでしょう。「それって、有料会員どころか、無料会員すら獲得出来なくない？」という意見です。

これは実は大正解なのです。制限をかける前提条件に「そもそも、消費者がそのサービスの代替品を持たない」ことが挙げられます。競合や代替品にその地位を脅かされている状況で基本サービスに制限をかけることは自殺行為に等しいでしょう。そもそも、ニコニコの代わりは他のサービスでは代替出来ないというフェーズになってこそ、制限をかけることに効果があるのです。

即ち下の不等式を常に成立させなければなりません。

有料会員＞＞『有料会員と無料会員の差』＞＞無料会員＞＞『自社サービスと他サービスの差』＞＞他サービスの無料会員

『有料会員と無料会員の差』＝【プレミアム会員へのインセンティブ】

『自社サービスと他サービスの差』＝【代替品に対する競争力】

この不等式がフリーミアムモデルにおいてはとても重要になります。【】で含まれる部分を最大化することで、有料会員への誘導と代替品に対する競争力を鍛えていくこといなります。例えば、自社サービス全体を底上げしても、【代替品に対する競争力】は大きく出来ても、【プレミアム会員へのインセンティブ】を低くすることは出来ません。逆に無料会員に制限をかけるだけでは、【代替品に対する競争力】が落ち、他サービスへの顧客流出が起こってしまいます。

実は無料会員のサービスこそが、最も気をつけるべき「バランスを求められる」難題なのです。他サービスの無料会員に明確な差別化をしつつ、有料サービスに対する逆方向の差別化も行わなければならないからです。